Aggiornato: 17 ottobre 2026 · Ritik Verma, Founder, 7SEA Marketing
Il cross selling consiste nel proporre al cliente prodotti complementari a quello che sta comprando; l'upselling nel proporgli una versione di valore più alto dello stesso prodotto. Con una macchina da caffè da 299 €, suggerire 25 € di caffè in grani è cross selling (ordine da 324 €), suggerire il modello con montalatte da 399 € è upselling. Entrambi servono ad aumentare il valore medio dell'ordine: il primo aggiunge articoli al carrello, il secondo alza il valore dell'articolo scelto. In Italia c'è un limite preciso: per ogni prodotto o servizio aggiuntivo a pagamento serve il consenso espresso del cliente, quindi niente caselle preselezionate (art. 65 del Codice del Consumo).
Cross selling: significato ed esempi
Il cross selling (in italiano «vendita incrociata» o «vendita aggiuntiva») è la proposta di un prodotto diverso, ma collegato, a quello che il cliente sta già acquistando. Il prodotto scelto non cambia: il carrello si allarga.
Shopify, nella sua app per le raccomandazioni, chiama questi articoli «prodotti complementari» e li definisce come prodotti spesso acquistati in aggiunta a quello selezionato. Gli esempi classici: le capsule con la macchina del caffè, il siero con la crema viso, gli snack dentali con le crocchette, la cover con lo smartphone.
Due formati tipici online sono il blocco «spesso acquistati insieme» nella scheda prodotto e il bundle, cioè più prodotti venduti come un'unica offerta. Il cross selling funziona quando il secondo prodotto serve davvero al primo o lo completa; quando è scelto a caso, distrae.
Upselling: significato ed esempi
L'upselling è la proposta di una versione superiore dello stesso prodotto: un modello più completo, un formato più grande, un materiale migliore, un servizio in più. Il cliente non compra più cose, compra una cosa migliore, e spende di più per quell'articolo.
Alcuni esempi: il sacco di crocchette da 12 kg invece di quello da 3 kg, lo smartphone da 256 GB invece di quello da 128 GB, il divano letto con il materasso più alto. Funziona soprattutto con prodotti di valore e con versioni chiaramente diverse, quando la differenza di prezzo corrisponde a un vantaggio concreto e facile da capire. Lo trovi scritto anche «up selling» o «up-selling»: è la stessa cosa.
E il down selling? È il contrario: quando il prezzo è l'ostacolo, proponi un'alternativa più economica pur di non perdere la vendita, ad esempio la macchina manuale a chi ha abbandonato il carrello con la superautomatica.
Differenza tra cross selling e upselling
La differenza sta in cosa succede al carrello: con il cross selling si aggiungono articoli, con l'upselling si sostituisce l'articolo con uno di valore più alto.
| Cross selling | Upselling | |
|---|---|---|
| Cosa proponi | Un prodotto diverso, complementare | Una versione superiore dello stesso prodotto |
| Effetto sul carrello | Più articoli | Stesso articolo, valore più alto |
| Domanda del cliente | «Mi serve anche questo?» | «Vale la pena spendere di più?» |
| Funziona meglio con | Accessori, consumabili, prodotti d'uso quotidiano | Prodotti costosi, con modelli, taglie o formati diversi |
| Momento migliore | Carrello, post-acquisto, email | Scheda prodotto, prima della scelta |
| Rischio | Offerte irrilevanti, carrello «affollato» | Sembrare insistente, perdere la vendita |
Quale aumenta di più il valore medio dell'ordine? Dipende dal catalogo. Un upselling accettato può spostare molto il singolo ordine (nell'esempio della macchina da caffè, 100 € contro i 25 € del caffè), ma si applica solo ai prodotti che hanno una versione superiore. Il cross selling aggiunge meno per ordine, però funziona su quasi tutto il catalogo. Per questo si usano insieme, in punti diversi del percorso: l'upselling quando il cliente sta ancora scegliendo, il cross selling quando la scelta è fatta.
Esempi di cross selling e upselling per settore
| Settore | Cross selling | Upselling |
|---|---|---|
| Moda | Borsa o cintura abbinata all'abito («completa il look») | Giacca in lana al posto di quella in misto sintetico |
| Cosmetica | Detergente e siero con la crema viso, cioè la routine completa | Formato da 100 ml invece di 50 ml, o il cofanetto |
| Caffè e macchine | Caffè in grani e decalcificante con la macchina | Modello con macinino integrato o montalatte automatico |
| Arredamento | Cuscini, plaid e trattamento antimacchia con il divano | Tessuto sfoderabile, materasso più alto nel divano letto |
| Cibo per animali | Snack dentali o umido con le crocchette | Sacco da 12 kg con prezzo al kg più basso |
| Elettronica | Cover, pellicola e caricatore con lo smartphone | Più memoria, o una garanzia estesa a pagamento |
Per scegliere gli abbinamenti, parti dai tuoi ordini: quali prodotti compaiono spesso nello stesso carrello, e quali clienti tornano a comprare l'accessorio poche settimane dopo. Sono i candidati migliori, perché la domanda esiste già.
Dove proporre cross selling e upselling su Shopify
| Punto del percorso | Offerta più adatta | Strumento su Shopify | Serve Shopify Plus? |
|---|---|---|---|
| Scheda prodotto | Upselling e «spesso acquistati insieme» | App Search & Discovery (gratuita) e tema compatibile; app Shopify Bundles per i bundle | No |
| Carrello | Accessori a basso prezzo | Funzione del tema o app; per sviluppatori, Product Recommendations API | No |
| Checkout: informazioni, spedizione, pagamento | Piccoli extra | App con estensioni UI del checkout | Sì |
| Pagina post-acquisto | Prodotti da aggiungere all'ordine appena pagato | Un'app post-acquisto alla volta | No, dal piano Basic |
| Pagina di ringraziamento e stato dell'ordine | Prodotti per il prossimo ordine | App compatibili con queste pagine | No, dal piano Basic |
| Email dopo l'acquisto | Ricariche, accessori, upgrade | Klaviyo o un altro strumento di email marketing | No |
Fonte: Shopify Help Center (raccomandazioni di prodotto, Checkout Extensibility, app per il checkout, Shopify Bundles) e Shopify.dev (Checkout UI extensions, offerte post-acquisto, Product Recommendations API), consultati a ottobre 2026.
Scheda prodotto. L'app gratuita Shopify Search & Discovery gestisce due tipi di raccomandazioni. I prodotti correlati sono simili a quello visualizzato: utili come alternative o per l'upselling, Shopify li genera in automatico dallo storico degli acquisti e dalle collezioni correlate. La strategia basata sulle descrizioni prodotto è disponibile solo per gli storefront in inglese, quindi un negozio solo in italiano e senza storico di vendite riceve suggerimenti basati soltanto sulle collezioni correlate. I prodotti complementari li scegli tu, fino a 10 per prodotto, e compaiono con l'apposito blocco del tema, solo se disponibili a magazzino. Per i bundle c'è l'app gratuita Shopify Bundles, disponibile su tutti i piani.
Carrello. Nel carrello, anche in quello a scomparsa (cart drawer), funzionano gli extra piccoli, da aggiungere senza pensarci troppo. Una tecnica comune è legarli alla soglia di spedizione gratuita: «ti mancano 6 € per la spedizione gratuita», con due o tre prodotti di quel prezzo. Se il tema non prevede suggerimenti nel carrello serve un'app, oppure uno sviluppatore che usi la Product Recommendations API di Shopify con l'opzione complementary.
Checkout. Con Checkout Extensibility, le app nei passaggi informazioni, spedizione e pagamento sono riservate a Shopify Plus. → Shopify Plus: cos'è e quanto costa
Pagina post-acquisto. Compare dopo il pagamento e prima della pagina di ringraziamento: il cliente può aggiungere prodotti all'ordine appena pagato, senza ripetere il checkout. È disponibile dal piano Basic, ma puoi usare una sola app post-acquisto alla volta e il cliente può accettare al massimo 3 offerte per checkout. Per un negozio italiano c'è un limite importante: secondo la documentazione per sviluppatori di Shopify, la pagina non compare se il cliente paga con servizi di pagamento a rate o wallet (Shopify cita Klarna, Apple Pay, Google Pay e Amazon Pay), con una carta regalo o con qualsiasi metodo diverso dalla carta di credito. Chi paga con PayPal, quindi, non la vede. → Metodi di pagamento per e-commerce in Italia
Email. Dopo l'acquisto proponi ciò che serve davvero in quel momento: la ricarica quando il prodotto sta per finire, l'accessorio dopo qualche giorno d'uso.
Come misurare: take rate, AOV e ricavo per visitatore
C'è anche l'attach rate, utile per gli accessori: ordini che contengono l'accessorio ÷ ordini che contengono il prodotto principale.
Esempio. Un negozio di caffè ha 50.000 visitatori al mese, un tasso di conversione del 2% (1.000 ordini) e un AOV di 50 €: il ricavo per visitatore è 1,00 €. Nel carrello propone un decalcificante da 15 €. Se lo aggiunge il 10% dei clienti, gli ordini con decalcificante sono 100 e l'AOV sale a 51,50 €. Ma se l'offerta distrae e la conversione scende all'1,9%, gli ordini diventano 950 e il fatturato 48.925 €: il ricavo per visitatore scende a 0,98 €, anche se l'AOV è più alto.
Per questo l'AOV da solo non basta. Guarda anche il margine, al netto dell'IVA al 22%: il decalcificante a 15 € vale 12,30 € netti; se ti costa 6 €, il margine è 6,30 €. Scontato del 30% per spingerlo, scende a 10,50 € (8,61 € netti) e il margine a 2,61 €, meno della metà. L'app Search & Discovery mostra anche clic e conversioni delle raccomandazioni: usali per eliminare quelle che nessuno sceglie.
AOV: cos'è e come aumentare il valore medio dell'ordine
Caselle preselezionate e Codice del Consumo: le regole in Italia
L'art. 65 del Codice del Consumo (D.Lgs. 206/2005), nel testo in vigore dal 13 giugno 2014, prevede che prima che il consumatore sia vincolato dal contratto il professionista chieda il suo consenso espresso per qualsiasi pagamento supplementare oltre al corrispettivo concordato per l'acquisto principale. Se il consenso è stato dedotto da opzioni prestabilite che il consumatore doveva rifiutare, come una casella già spuntata, il consumatore ha diritto al rimborso di quel pagamento.
In pratica: garanzia estesa, assicurazione o «protezione» della spedizione, confezione regalo a pagamento e prodotti aggiuntivi devono partire non selezionati, e il cliente deve aggiungerli con un'azione sua. Se usi un'app che inserisce nel carrello una protezione della spedizione, verifica che non sia attiva di default.
Altre due regole contano per chi fa upselling. Dichiarare falsamente che un prodotto sarà disponibile, o disponibile a certe condizioni, solo per un periodo molto limitato è una pratica commerciale considerata in ogni caso ingannevole (art. 23, comma 1, lett. g): niente timer finti. E se vendi una garanzia estesa, non puoi presentare come vantaggio dell'offerta i diritti che il cliente ha già per legge (art. 23, comma 1, lett. l), a partire dalla garanzia legale di conformità: il venditore risponde dei difetti di conformità esistenti alla consegna che si manifestano entro due anni (art. 133).
Questo articolo non sostituisce la consulenza di un avvocato.
Gli errori più comuni
- Troppe offerte. Una per punto del percorso è quasi sempre meglio di tre una sopra l'altra.
- Prodotti irrilevanti. Le raccomandazioni automatiche senza controllo propongono abbinamenti casuali: cura a mano i complementari dei best seller.
- Sconti che mangiano il margine. Un AOV più alto con un margine più basso non è un miglioramento.
- Ignorare il mobile. Un pop-up che copre il pulsante «Aggiungi al carrello» rischia di far perdere la vendita principale.
- Misurare solo l'AOV. Controlla sempre tasso di conversione e ricavo per visitatore.
- Caselle già spuntate per extra a pagamento: in Italia danno al cliente il diritto al rimborso.
Shopify product page optimization (in inglese)
Domande frequenti
Cos'è il cross selling?
È la tecnica di vendita che propone al cliente prodotti complementari a quello che sta comprando, come il caffè in grani insieme alla macchina da caffè. Il prodotto scelto non cambia: si aggiungono articoli al carrello e cresce il valore medio dell'ordine.
Cos'è l'upselling?
È la proposta di una versione di valore più alto dello stesso prodotto: un modello più completo, un formato più grande, un servizio in più. Ad esempio lo smartphone da 256 GB invece di quello da 128 GB. L'articolo resta uno, ma vale di più.
Qual è la differenza tra cross selling e upselling?
Il cross selling aggiunge prodotti diversi e complementari, l'upselling sostituisce il prodotto con una versione superiore. Con una macchina da caffè da 299 €, proporre 25 € di caffè è cross selling, proporre il modello da 399 € è upselling. Entrambi aumentano il valore medio dell'ordine.
Quali sono degli esempi di cross selling?
La borsa abbinata all'abito, il siero con la crema viso, il decalcificante con la macchina da caffè, i cuscini con il divano, gli snack dentali con le crocchette, la cover con lo smartphone. Online un formato tipico è il blocco «spesso acquistati insieme» nella scheda prodotto.
Come fare cross selling su Shopify?
Installa l'app gratuita Shopify Search & Discovery, scegli fino a 10 prodotti complementari per ogni prodotto e aggiungi il blocco dei prodotti complementari alla scheda prodotto dall'editor del tema. Per i bundle c'è l'app gratuita Shopify Bundles. Per carrello, pagina post-acquisto ed email servono funzioni del tema o app; i passaggi interni del checkout richiedono Shopify Plus.
Si possono usare caselle preselezionate per i prodotti aggiuntivi?
No, non per quelli a pagamento. L'art. 65 del Codice del Consumo richiede il consenso espresso del consumatore per ogni pagamento supplementare: se il consenso è dedotto da opzioni preselezionate, il consumatore ha diritto al rimborso. Garanzie, assicurazioni e confezioni regalo a pagamento devono partire non selezionate.
Serve Shopify Plus per fare upselling nel checkout?
Solo per i passaggi informazioni, spedizione e pagamento, dove le app sono riservate a Shopify Plus. Scheda prodotto, carrello, pagina post-acquisto e pagina di ringraziamento si possono usare già dal piano Basic, con il tema o con un'app.
Fonti
- Normattiva, D.Lgs. 6 settembre 2005, n. 206 (Codice del Consumo), art. 65 «Pagamenti supplementari», testo in vigore dal 13 giugno 2014 — https://www.normattiva.it/uri-res/N2Ls?urn:nir:stato:decreto.legislativo:2005-09-06;206~art65
- Normattiva, Codice del Consumo, art. 23 «Pratiche commerciali considerate in ogni caso ingannevoli», testo in vigore dal 24 marzo 2026 — https://www.normattiva.it/uri-res/N2Ls?urn:nir:stato:decreto.legislativo:2005-09-06;206~art23
- Normattiva, Codice del Consumo, art. 133 «Responsabilità del venditore», testo in vigore dal 10 dicembre 2021 — https://www.normattiva.it/uri-res/N2Ls?urn:nir:stato:decreto.legislativo:2005-09-06;206~art133
- Shopify Help Center, Product recommendations (Shopify Search & Discovery), pagina consultata a ottobre 2026 — https://help.shopify.com/en/manual/online-store/search-and-discovery/product-recommendations
- Shopify App Store, Shopify Search & Discovery, pagina consultata a ottobre 2026 — https://apps.shopify.com/search-and-discovery
- Shopify Help Center, Shopify Bundles, pagina consultata a ottobre 2026 — https://help.shopify.com/en/manual/products/bundles/shopify-bundles
- Shopify Help Center, Checkout Extensibility, pagina consultata a ottobre 2026 — https://help.shopify.com/en/manual/checkout-settings/checkout-extensibility
- Shopify Help Center, Customizing your checkout and customer accounts with apps, pagina consultata a ottobre 2026 — https://help.shopify.com/en/manual/checkout-settings/customize-checkout-configurations/checkout-apps
- Shopify.dev, Checkout UI extensions, pagina consultata a ottobre 2026 — https://shopify.dev/docs/api/checkout-ui-extensions
- Shopify.dev, Post-purchase product offers (sezione Limitations), pagina consultata a ottobre 2026 — https://shopify.dev/docs/apps/build/checkout/product-offers/post-purchase
- Shopify.dev, Product Recommendations API, pagina consultata a ottobre 2026 — https://shopify.dev/docs/api/ajax/reference/product-recommendations
- Wikipedia, Cross selling, pagina consultata a ottobre 2026 — https://it.wikipedia.org/wiki/Cross_selling
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